这是由我们的历史和现实环境决定的。即使在中外产品势均力敌的时候，我们都会感觉到竞争的艰辛，更何况，想在本来是外国产品一统天下的市场上分一杯羹，甚至把它们挤出去，谈何容易。这些年，国内研制成功先进仪器产品的也有不少，但能走出实验室，在推广方面能取得较大成功的屈指可数。

    刘先林首先面临的，是用户对国产设备的信心不足，是认为国产仪器不能用的习惯性思维。长期以来我国航空摄影测量都不用国产设备，也不重视国产设备，全用进口货，主要是瑞士、德国的产品，国产设备顶多是用来教学。因此，尽管在这方面国产仪器也许并不比国外产品差，但是有时连与国外仪器进行公平竞争的机会都没有，国内有的项目不发标，国产仪器被不屑一顾，要说服政府有关部门、有关用户单位支持国货，不是那么简单的。

    面对这一局面，刘先林并没有退缩。经过长期不懈的努力，他们的产品一步步地占领了市场，销售情况越来越好，产业化取得了巨大成功。这很不简单，充分展现了他的创新精神。

    过去我国科技界很普遍的一种情形是，向国家要了上百万甚至上千万元的科研经费，搞出科研成果后总结一下，出一篇论文，把档案往柜子里一锁就算完事。刘先林说，如果只在实验室里做出成果就完了，那最多是“用老百姓的钱证明了自己的正确”。他从一开始就特别重视成果产业化，在确定课题时，如果他认为这个项目将来推广价值不大，就决不去做。同时，他认为产业化必须依靠企业，用企业机制去推广产品，所以他在1989年就积极推动单位成立了公司。他说，从整个产业化看来，实验室科研只占整个工作的10%到20%，如果发明要两分力气，那么推广就要八分力气。他搞科研工作，搞一个产品，重点都是放在成果通过鉴定之后。而且，成果一旦研制完成，刘先林就要以最快的速度，亲自完成成果的转化。目前国内的情形，要进行成果转化，往往要先写论文，开鉴定会，讨论如何推广、如何使用、谁来投资、谁来买，这个过程要用近一年的时间，也就是说成果完成10个月以后还滞留在实验室，不能创造实际效益。刘先林不能忍受时间这样白白耗费，在他看来，经过市场的检验，能在市场中站得住脚，才是对成果的最好鉴定。1988年，就在大家为JX-1和JX-3解析测图仪研制成功而欢呼的时候，刘先林说：“我们需要的不仅仅是填补空白，更需要填补空白后的开花结果。让国产的航测仪器占领国内市场，在用户中建立信誉，这才是我们最大的心愿。”他积极把研究成果推向生产，并通过努力，很快与杭州光学仪器厂和无锡测绘仪器厂签订了技术转让合同。

    但刘先林取得成功更重要的原因，在于他非常重视售后服务。他认为，国产仪器能否推广，与应用很有关系，如果用户一开始就用不好，马上就会被否定掉；如果坚持用下去，就会越用越好。因此，要使国产仪器站住脚，在用户心目中取得信誉，必须走到用户身边，手把手去教，必须在服务上比外国产品更过硬。服务，是他推广国产仪器、实现产业化的有力手段，使他战胜了许多竞争对手。

    刘先林和同事们冷静地分析了形势，采取了与众多厂商不同的闯市场的方法。许多仪器厂商拨出专门的资金搞营销，大做广告，甚至搞公关。但这些他一概不做。别的公司重视做用户单位领导的工作，通过用户单位领导这个突破口，来达到销售产品的目的。凭着他在测绘界的声望，如果他找到各测绘局领导，推销他的产品，恐怕许多领导多少是会考虑他的想法的，但他从来不找。他的办法是深入生产单位中，了解作业员的需求，按照这些需求来研制和改进仪器，使仪器更方便操作，让作业员觉得好用，也可以说他是做作业员的工作。因此，他的仪器销售，基本上是用户用了之后，再回来找的他，没有因单位领导的影响而买的。

    刘先林要求公司每一位成员，都必须牢固树立用户至上的宗旨。他的口号是用户急需即我急需。他说：“我们的产品，用户说好，不必往心里去；用户反映的问题，一定要尽快解决。一定要尽职尽力，质量上使用户满意。”刘先林作为科研带头人，任务相当繁重，但是所有关系到售后服务的事，他总是吃苦在前，专拣最硬的“骨头”啃，尽可能多地亲临现场，进行检测和技术指导。多年来，他经常带领课题组同志，深入测绘仪器厂，深入用户单位，上门服务，传送经验，免费解决各种问题，深受仪器厂家和用户单位欢迎。在1998年前后推广JX-4的时候，他们曾经连续40天在广东为用户服务。

    刘先林常对用户讲，如果仪器出了问题或对仪器有什么要求，随时都可以打电话联系，他们尽快帮助解决。用户一来电话，本来可以让其他人去解决的，他要亲自去，而且一接到电话就放下其他工作，马上买机票，有时连家里的事都没来得及安顿妥当。有的用户对仪器质量不放心，他就专门去示范；有的使用不熟练，他就去培训；仪器出了故障，他及时赶去免费维修。为了帮助一个单位成功应用正射投影仪，刘先林不顾家中双亲都已80多岁，母亲瘫痪在床，先后两次赶赴山东。第一次是帮助这个单位开发一个新项目，使正射投影仪由原来的单向扫描变成双向扫描；第二次是把光学镶嵌功能开发出来，大大提高了功效，生产了7幅精度良好的图，用事实证明这台正射投影仪完全可以投入实际应用。这台仪器前后用了十多年。
还有一些苛刻的用户对几年前买的老型号仪器提出过高的要求，刘先林仍然热情相待。有时公司同事都烦了，他不烦，还反过来做同事的工作。他有一句非常朴实而让人感动的话：“外单位的人，甚至外地的人来找我，我心想他大老远来有求于我，我要热情地接待他们。”他总是长年累月风尘仆仆地来回奔波。

    一次，因为生产厂家的原因，有一台仪器不能正常工作，这本来不是刘先林的责任，但他没有计较，亲自带领几个年轻人赶到南京。他们一到那里就干活，刘先林整个人钻在桌子下，许多人以为他是修理工。他们连续干了十几天，每天干到凌晨两三点，饿了就到街上随便吃点儿东西。年轻的同事看着他满头短短的银发，十分感慨：老刘这股干劲真令人佩服啊！在河北调试仪器时也是每天干到深夜，干完出来，单位的大门早就关了，刘先林就与年轻人一道跳墙出去，到了旅馆又得敲半天门。上世纪80年代后期，刘先林有一次带课题组去乌鲁木齐调试正射投影仪。他们在那里没日没夜地干，有时直到深夜还顾不上吃晚饭。等干完后，街上的饭馆早关门了。他们于是回到宾馆，再去敲开食堂的门，管他们要些剩菜煮面条，吃得津津有味。

    刘先林自己时间这么紧，却总要亲自做技术服务，总是长年累月风尘仆仆地来回奔波。同事们经常问他，你是院士，这种维修服务，派个人去就可以了，为什么还要自己亲自去？你看看其他公司，不都是维修技术人员去吗？他说，产品销售靠的就是服务，我自己亲自服务，是“讨好”用户的最好方式，是树立用户对国货信心的最好方法。多年来，他体会最深是，仪器设备能否在市场上推广，最关键的不是其性能，而是许多细节需求能不能满足，满足了就用得上，否则就用不上。作业人员提出来的问题往往是最具体、最刻薄的，只有解决了这些问题，产品才可能应用得好。对这些细节服务，他坚持必须亲自去了解，还要手把手地做出来，解决给用户看。他说，跟外国产品比起来，这是我们的一个优势。外国货维修人员往往来不了这么快，来了还未必能解决。对一些用户，要拿出真东西给他，才能解决问题。卖出去的仪器就像个最小的儿子，要到那里去照顾，才能成长。在服务过程中，还会发现许多新问题，有助于产品的完善。

    随着仪器销售量增多，随着仪器的升级，事必躬亲的服务方式已经行不通，也用不着这种服务方式了，刘先林便采用热线电话来解决问题。他说，随着测绘仪器由光机型转为数字型，许多咨询、维修工作，其实一个电话就可以解决了。他的电话号码谁要都给，用户一来电话，他有问必答。如果他正在开会或有其他事情，一时接听不了，他也必定事后亲自回话。有时，用户遇到问题时不好意思直接找刘院士，就请教公司的其他同志，或通过他们转告刘先林。刘先林知道后说，这样太麻烦，“让用户直接给我打电话。”等亲自把用户的问题解决了，刘先林再把公司的有关同志找来，向他们通报出现了什么问题，应该如何解决。

    多年来，公司的办公地点换了几次，刘先林要求客服电话这个号码永远不能变，并说这也是对用户负责。一次，日本用户发传真过来咨询问题，附带问一句公司的客服电话是多少？他们说，我们的客服电话永远不会变，你就记住一个电话就行了。

    刘先林还有一个办法，是让用户通过网络或邮局把问题发过来，他们把问题解决后再通过邮局寄回去。

    在产品推广过程中，刘先林还不断了解用户的新需要，继续深化科研成果，不断更新软件版本。JX-3解析测图仪投放市场后，软件差不多每3个月就升级一次，免费提供给用户。刘先林说：“这与国际惯例不同，别人是打电话、软件升级都收费，我们不是，因为我们的目的是为人民服务。”他们还办《JX通讯》沟通情况，更新使用说明书。由于维修方便，版本更新及时，易开发、更新、改造，他们的产品很受用户欢迎。对JX-4，用户最一致的评价是售后服务很好。为做好JX-4的服务，刘先林每解决一个问题，就马上派助手老周上邮局给用户寄有关资料。有一段时间，老周几乎天天跑邮局。直到现在，JX-4已经投入使用八九年了，他们还在不断地征询用户的意见，软件版本还在不断完善。刘先林说：“程序是编出来的，也是用出来的，成熟的软件要靠用户去使用。”

    他们的服务没有白干，不但有助于完善产品，更重要的是感动了用户，在用户中赢得了口碑。他们的产品用不着广告，用户之间就传开了。JX-4全数字摄影测量系统从1998年开始销售至今，每年都销售150套左右，已销出1400多套，覆盖了整个国内市场。三四年前就有人预测市场已经饱和了，但实际上销售势头一直不衰。

    他们的仪器出口国外，刘先林的售后服务也跟到国外。巴基斯坦进口了不少刘先林的产品，于是乎，无论是平时还是春节期间，只要那里需要他，他就出现在那里。甚至在当地政局不稳、存在安全等各种问题时，他也毫不犹豫，率人前往，并克服种种工作和生活的不便，把服务工作做到了家。有一次，巴基斯坦方面反映说有一台仪器不能用。刘先林经过了解，发现原来是他们不会用，于是要亲自去教。他说：“这关系到国家荣誉，非同小可。”他取得了巴方的完全信任，在巴基斯坦具有非常高的声誉，巴基斯坦国防部测绘局的航测仪器几乎全是刘先林的产品。甚至巴方了解到刘先林正在研制JX-4全数字摄影测量工作站，尽管当时还未研制成功，巴方还是和他签订了几十万美元的合同。现在，巴方又希望购买刘先林的数字航摄仪了。

    JX-4全数字摄影测量工作站还出口日本。为了这件事，刘先林也费了不少心思。他亲自赴日本考察，了解日本方面对仪器的需求情况。为了方便日本客户使用，他还按照日本的国家标准专门做了日文版仪器，让他们用得顺手，结果当时一下子就出口36台。在售后服务方面也是下了很大功夫，在当时的较长一段时期里，他们每月都通过各种方式为仪器提供完善方案。